ГК Солвикс
Статьи директора · деньги
На большинстве сайтов в разделе цен написано «стоимость рассчитывается индивидуально». Это правда, но бесполезная. Расскажем, как считается ваша задача на самом деле — включая то, что происходит, когда мы промахиваемся с оценкой.
Мы знаем, сколько фактически потратили на похожую работу, какие там были проблемы и какие всплыли неожиданности. От этого и называем цену, поправив на то, что выяснилось в прошлый раз.
За этим стоит условие: у подрядчика должна быть история таких задач и учет по ним. Иначе «оценка» превращается в угадывание.
Когда задача для нас новая, первому клиенту мы считаем без прибыли: сколько потратили, столько и взяли. Дальше, когда объем работ понятен, для остальных цена уже нормальная.
Так честнее для обеих сторон: клиент не платит за наше обучение, а мы не называем сумму наугад.
Важный момент, который клиенты видят редко.
У задачи есть этапы, и клиент обычно замечает только один — тот, где что-то программируется. Остальные для него выглядят как «а за это-то зачем платить».
Между тем этапов много, и каждый занимает время: разобраться в задаче, понять, как устроен учет у клиента, согласовать решение, проверить, что получилось, объяснить пользователям. Разработка внутри этого — не всегда самая большая часть.
Бывает часто, и мы говорим об этом прямо.
Стараемся разбить задачу на куски. Если целиком объем не виден, вытаскиваем из него понятную часть: «вот этот кусочек давайте сделаем за такую сумму, и после него станет яснее, что дальше».
Либо честно договариваемся на входе, что стоимость всего проекта пока неизвестна, и заходим этапами.
Главное здесь — не изображать уверенность. Клиент должен понимать: мы знаем, чего мы не знаем. Часто оказывается, что как раз это знает он — и может нам помочь.
Это происходит. Не один и не два раза.
Наш принцип: мы не сбегаем — мы доделываем. Если ценник за объем зафиксирован, мы доводим работу до конца. Даже если приходится доделывать в минус.
При этом клиент знает, что мы работаем в минус: мы говорим об этом сразу и предупреждаем, что будем отбивать его на следующих задачах. Никаких внезапных доплат в середине работы и никаких «мы пересчитали».
Честность здесь работает в обе стороны: клиент видит, что его не бросят на половине, а мы не превращаем ошибку оценки в скандал.
Принципиально.
Логика простая: чтобы дать скидку, нужно сначала назвать завышенную цену. Мы предпочитаем сразу называть настоящую.
Есть объем, есть срок, есть цена — классический треугольник, где нельзя подвинуть одно, не тронув другое. Если двигать только цену, страдает все остальное.
И еще одно наблюдение из опыта: задачи, где мы шли на поводу и давали скидку, ни разу не закончились удовлетворением. Работу доделывали, но внутри копилось раздражение, и рано или поздно оно выходило на клиента. Незачем начинать отношения с того, о чем потом будешь жалеть.
У нас есть правило: доводим задачу до конца или возвращаем деньги. Это не украшение для сайта — возвраты действительно бывают, и для нас это рабочая ситуация, а не катастрофа.
Начали доработку, взяли аванс — и по ходу видим, что требования расползаются или у клиента сменились люди, принимающие решения. Приходим и говорим прямо: есть зафиксированное начало, и то, куда мы движемся, к нему отношения уже не имеет.
Дальше два варианта: перестраиваем проект заново либо расходимся — мы возвращаем деньги, вы даете обязательство не использовать наш код.
«Мы понимаем, что не сделаем это хорошо. Давайте вернем деньги, а результатами работы пользуйтесь — для нас это непринципиально».
Было несколько случаев, когда клиент повышал голос на наших сотрудников и позволял себе выражения. На следующий день звонок генеральному директору: такая ситуация, работать вместе мы не будем, ждем письмо на возврат. Возвращаем спокойно.
Проблем с возвратами не было ни разу.
Производственная компания захотела автоматизировать процесс. Мы взялись, сделали, сдали.
А выяснилось, что части руководства эта автоматизация была не нужна. И узнали мы об этом в самом конце.
Деньги нам заплатили — с этим проблем не было. Неприятно другое: результатами работы не пользовались. Для тех, кто делает такие проекты, это хуже, чем не получить деньги.
Что мы изменили после этого. Теперь, заходя в проект, мы всегда составляем реестр заинтересованных лиц: кто участвует, кто на что влияет, кто с кем общается с нашей стороны. На каждого — короткое досье: что ему на самом деле нужно от этой автоматизации.
Вопрос «а кому в вашей компании это не нужно?» звучит невежливо, но мы теперь его задаем. Дешевле спросить в начале.
Если коротко: мы называем цену, исходя из фактического опыта, показываем все этапы, честно говорим, когда объем неясен, доводим работу до конца даже себе в убыток и возвращаем деньги, когда понимаем, что не сделаем хорошо.
Скидок не просите — их нет ни у кого, и это не переговорная позиция.
Хотите понять, сколько будет стоить ваша задача? Опишите ее своими словами — посмотрим и назовем цену до начала работ.
Статья написана по надиктовкам директора — Евгения Карпова, ГК «Солвикс». Это практика с внедрений и сопровождения, а не пересказ документации: то, что видно, когда сам разбираешь чужие базы.
В активе: 43 пройденных курса и 1328 учебных часов, первый экзамен сдан в 2009 году. «1С:Специалист-консультант» по 1С:ERP (управленческий и регламентированный учет), по 1С:Управление торговлей и по 1С:Документообороту.